Zastanawiasz się, jak zwiększyć skuteczność handlowców w swoim zespole sprzedaży? A może zależy Ci na tym, aby zwiększenie efektywności działu sprzedaży było w Twojej firmie naprawdę znaczące? Sposoby na to poznasz dzięki lekturze poniższego tekstu.
Poznaj 6 sposobów, by dobrzy sprzedawcy zostali w Twoim zespole!
1. Dbaj o właściwą kulturę zespołu i działu.
Jeśli rekrutując nowego członka zespołu, wybierzesz kompetentnego kandydata, ale będzie on reprezentował mocno różne wartości od reszty zespołu, sporo ryzykujesz. W pierwszy okresie pracy „Nowy” będzie bardzo uzależniony od pomocy kolegów i koleżanek z zespołu oraz innych działów. Jeśli będą go postrzegać jako „innego”, „obcego” szanse, że uzyska pomoc szybko i efektywnie maleją.
Jeśli to już się zdarzyło w Twoim zespole zastanów się: czy rzeczywiście wartości „Nowego” były sprzeczne z tymi, które chcesz pielęgnować? A może narodziła się w Twoim zespole dysfunkcyjna kultura klanowa, która odrzuca każde nowe podejście? Pielęgnuje tylko kółko wzajemnej adoracji?
To zjawisko jest bardzo niebezpieczne, i powoduje utratę cennych, ale nie pasujących do „Klanu” członków zespołu. Taki proces może trwać lata, a krąg może zamykać się też na kolegów równych stażem, o ile nie zgodzą się na „zasady rodziny”. Inne błędy to np. brak nastawienia na wyniki, tolerowanie porażek i wymówek. Gdy Twój zespół opanują dysfunkcje, najlepsi odejdą, albo… wysadzą Ciebie z „siodła”. Dlatego jak widzisz, zwiększenie efektywności działu sprzedaży to m.in. wynik dbania o kulturę organizacyjną.
Z naszego bloga dowiesz się też, na czym polega skuteczne budowanie zaufania w zespole.
2. Znajdź czas dla swoich ludzi.
Chcesz utrzymać handlowców? Wiem, ta porada jest najtrudniejsza. Być może przekonam Cię, by poświęcić im czas. Musisz sobie tylko odpowiedzieć na pytanie: czy wolisz godziny i dni spędzać na uruchamianiu wciąż nowych rekrutacji, selekcji kolejnych kandydatów? Na korygowaniu błędów, jakie nowy pracownik będzie popełniał? A może jednak warto „na sztywno” zarezerwować czas dla każdego członka zespołu? Zwróci się wielokrotnie. Będziesz mógł kształtować ich w jak największym stopniu do zasad Twojego stylu zarządzania i pracy w Twoim zespole.
Potencjalne błędy wyeliminujesz w zarodku, zanim przerodzą się w złe nawyki. Konsekwentne kształtowanie pracowników zgodnie z założonymi przez Ciebie zasadami pozwoli uzyskać niesamowitą spójność zespołu. Pamiętaj również, że to transakcja dwukierunkowa. Jeśli znajdziesz czas i otworzysz uszy i umysł na uwagi każdego z Twoich ludzi, zyskasz bezcenną perspektywę, świeże spojrzenie na praktyki Twoje i Twojego zespołu.
Będziesz ich mógł również uwrażliwiać na głos Klienta i zadbać, by cały zespół regularnie się w niego wsłuchiwał. Jedna z częstych przyczyn odejść handlowców to etap, gdy czują się bliżej i bardziej związani ze swoimi Klientami, niż z własną firmą i szefem.
3. Chcesz utrzymać handlowców i zwiększyć efektywność sprzedaży? Korzystaj z pomocy zewnętrznych doradców
Gdy koledzy, trenerzy, czy autorzy artykułów zachęcają Cię do spędzania większej ilości czasu z podwładnymi, przytakujesz. Potem czujesz wyrzuty sumienia, bo wiesz, że mają rację. Jednak jesteś tak zawalony sprawami, że zwyczajnie nie wystarcza doby. Rozpisanie zadań na inne osoby, pozwoli handlowcowi poczuć się zaopiekowanym, nie obciążając nadmienię żadnej ze stron. Przecież Trener wewnętrzny, Product manager, czy marketingowiec, mogą również skutecznie wspierać poszczególne elementy pracy Twoich handlowców.
Zastanów się, czy zapewniłeś sobie ich wsparcie? Szczególnym rodzajem wsparcia jest coach wewnętrzny lub zewnętrzny. Warto inwestować w coaching najlepszych ludzi. Jeśli wyczuwasz, że mogą myśleć o zmianie pracy, nie czekaj do ostatniej chwili. Dobry coach pomoże sprzedawcy zweryfikować źródła motywacji i zachęci go do jasnego przedstawienia realistycznych propozycji zmian. A tobie – utrzymać handlowców.
4. Odkryj talenty swoich ludzi i rozwijaj je.
Jak zwiększyć efektywność zespołu sprzedażowego? To, co w największym stopniu zwiększy wyniki i satysfakcję Twoich handlowców to poczucie, że mogą być sobą, a nie muszą wtłaczać się w szufladki, jaką im przygotowałeś. Oczywiście standardy sprzedaży, wiedza produktowa to elementy wspólne dla każdego z Twoich podwładnych. Warto jednak rozpoznać, czy największy potencjał każdego z nich leży w relacjach osobowych z klientami, czy może w sprawnej analizie ich sytuacji biznesowej?
Pozwól im korzystać ze swoich talentów, dbając jedynie, by w obszarach słabości zachowywali profesjonalne minimum. Wykorzystaj komplementarne talenty łącząc ich w pary. Pozwoli im to zyskać nową energię, zobaczyć swoje techniki i podejście na tle innych. Osoby, które w pracy mogą korzystać ze swoich talentów, nie tylko zostają w pracy na dłużej, ale i osiągają lepsze wyniki!
To co może być wyzwaniem to narzucanie innym Twoich własnych preferencji osobowościowych. Jeśli uwielbiasz analizy, możesz zmuszać podwładnych do zbyt wielu czynności raportowych. To może rodzić frustracje, a nawet odejścia.
5. Aby utrzymać handlowców… zwalniaj szybko!
Tym, co może dramatycznie wpłynąć na wzrost rotacji w zespole, to paradoksalnie nieumiejętność zwalniania złych sprzedawców. Złych, czyli takich, którzy wpływają negatywnie na zespół. Przyczyny mogą być różne: nieuczciwość i stosowanie nieetycznych praktyk; psucie atmosfery zespołu plotkami, uporczywym narzekaniem; wreszcie długofalowa nieskuteczność i zaniżanie wyniku zespołu.
Przyczyny mogą być różne, ale konsekwencje podobne: rozmowa żółtej kartki, okres naprawczy i zwolnienie w razie braku poprawy. Jeśli będziesz mieć odwagę, by tak działać, wartościowi członkowie Twojego zespołu to docenią.
6. Stosuj politykę otwartych drzwi.
Po raz kolejny zadajesz sobie pytanie, jak być dobrym handlowcem, utrzymać pracowników oraz w jaki sposób dać im optymalne warunki do pracy. Pamiętaj jednak, że czasem rotacji nie da się powstrzymać.
Zbyt kusząca propozycja head huntera lub błąd związany z polityką firmy, niezależny od Ciebie? Także zwykłe znudzenie może spowodować, że handlowiec będzie chciał sprawdzić, czy trawa jest bardziej zielona po drugiej stronie płotu. Jeśli ma dobre wyniki i postawę postaraj się go zatrzymać, ale jeśli to nie uda, rozstańcie się w zgodzie.
Zwykle trawa nie jest taka zielona, jak się wydawało. Rekruterzy i ich obietnice bywają bez pokrycia, lub zwyczajnie nowy szef może nie być takim fajnym człowiekiem jak Ty. Jeśli pracujesz w sensownej firmie, i dobrze rozstaniesz się z handlowcem, jest szansa, że powróci. Z nową energią, pełniejszym docenieniem tego miejsca pracy i kilkoma praktykami podpatrzonymi u konkurencji.
Jak widać istnieje kilka sposobów na zwiększenie efektywności działu sprzedaży. Jeśli jednak potrzebujesz dodatkowych wskazówek w tym zakresie, skorzystaj z naszego kompleksowego wsparcia.
Poznaj 4 przyczyny rotacji w zespole sprzedaży w artykule TUTAJ
