Partnerstwo działu HR i działu sprzedaży czyli jak HR wspiera sprzedaż?
Swoimi doświadczeniami dzieli się Mariusz Siechowicz
Czy Twój dział HR jest gotowy na partnerstwo z działem sprzedaży? Czy dyrektorzy sprzedaży widzą realną wartość we wsparciu ze strony działu HR-u? Zobaczmy, jak dział HR może współpracować ze sprzedażowym tak, żeby menadżerowie sprzedaży ocenili to wsparcie jako wartościowe. Poznaj 5 kroków, które zbliżą firmę do tego celu.
1 Zrozum wyzwania sprzedaży
Menadżerowie sprzedaży bardzo często funkcjonują pod silną presją: Zarząd oczekuje wzrostu, a konkurencja depcze po piętach. Chociaż szef sprzedaży często pracuje z efektywnym zespołem handlowców, to realizacja stawianych mu celów jest coraz trudniejsza. W związku z tym poszukuje nowych rozwiązań, które pozwolą jego zespołowi funkcjonować jeszcze sprawniej. Jednym ze źródeł inspiracji są działania konkurencji. Jak HR wspiera sprzedaż? Szukając i planując menedżer zadaje sobie wiele pytań: Jaki kierunek rozwoju wybrać? Czy w naszej organizacji da się wdrożyć takie projekty? Od czego zacząć?
2 Pokaż swoje wsparcie
Dział HR niewątpliwie może wesprzeć sprzedaż w osadzaniu planów sprzedażowych w realiach biznesowych. Pomocna może być w tym znana technika coachingowa GROW. Pracownik HR prowadzi rozmowę, której rytmem jest ta technika: (G-Goal – CEL, R-Reality – RZECZYWISTOŚĆ, O-Options – OPCJE, W-Will – DZIAŁANIE NA PRZYSZŁOŚĆ
3 Poznaj trendy w sprzedaży
Jak pracownik HR, który chce być pełnoprawnym partnerem do rozmowy z kolegą z działu sprzedaży, powinieneś znać trendy, którym interesują się rozmówcy:
Sprzedaż doradcza
Tym fundamentem, szczególnie istotnym w sprzedaży zaawansowanych produktów i usług jest właśnie Sprzedaż Doradcza. Główne elementy tego podejścia to znajomość i zrozumienie sytuacji biznesowej/osobistej Klienta, dotarcie do prawdziwej potrzeby/problemu Klienta i określenie, jakie konsekwencje finansowe ma dla Klienta nierozwiązanie tego problemu.
Najlepsze Praktyki Sprzedaży
Są pierwszym filarem polegającym na zebraniu w jedną księgę najbardziej skutecznych zasad i technik sprzedaży. Powstają poprzez wymianę doświadczeń handlowców oraz inspiracje płynące z aktualnych trendów rynkowych. Zebranie Najlepszych Praktyk pozwala zachować w firmie wiedzę o tym, jakie sposoby sprzedaży produktów firmy są najskuteczniejsze. Jest zabezpieczeniem przed odejściem tej wiedzy wraz z handlowcami.
Indywidualna Ścieżka Rozwoju Sprzedawcy
W pewnym momencie wielu handlowców popada w rutynę. Często jest to moment kiedy sprzedawca czuje się bardzo pewnie w swoich działaniach: zna dobrze produkty i rynek. Ma utarte ścieżki zachowań. I paradoksalnie to często jest pułapką. Handlowiec staje się mniej elastyczny względem klienta i mniej otwarty na nowe narzędzia sprzedażowe. Działaniem, które może w tym pomóc jest program, w którym handlowiec pracuje z zewnętrznym coachem sprzedaży. Coach pomaga mu wypracować najefektywniejszy dla niego styl sprzedaży.
Audyt procesu sprzedaży
Innym działaniem, które zespół HR może zaproponować zespołowi sprzedażowemu jest audyt procesu sprzedaży. Celem tego działania jest uważne przyjrzenie się procesowi sprzedaży. W czasie analizy konsultanci wychwytują te działania, które obniżają jakość procesu.
Zarządzanie Wysiłkiem Klienta.
To analiza tego, które etapy procesu sprzedaży klient przechodzi z łatwością, a które ocenia jako uciążliwe. Kluczowym zadaniem jest usunięcie trudności, na jakie napotyka klient, bo to w tych chwilach ma większą skłonność do rozważenia oferty konkurencji, czy złożenia reklamacji.
Zarządzanie Wysiłkiem Handlowca.
To przyjrzenie się temu, które działania oddalają sprzedawcę od klienta – nie powodują bezpośredniego przełożenia na wzrost sprzedaży. Klasycznym przykładem działania oddalającego są raporty, które ostatecznie są czytane przez niewielką liczbę osób mimo, że są tworzone z myślą o szerokim gronie odbiorców.
4 Znajdź odpowiedniego dostawcę
Nawet najlepiej funkcjonujące działy HR muszą być świadome, że ciężko być wyspecjalizowanym we wszystkich aspektach rozwoju personalnego. W związku z tym warto być otwartym na propozycje firm doradczo- szkoleniowych, które oprócz posiadania dodatkowej wiedzy i doświadczenia, są jednocześnie wolni od kontekstu funkcjonowania organizacji i mogą wnieść świeże spojrzenie na interesujące nas kwestie sprzedażowe.
5 Znajdź fundusze
Podsumowując: na tym etapie obie strony wiedzą dokładnie jaki powinien być budżet zamówienia. Przy dużych projektach często potrzebna jest akceptacja Zarządu.
Jak HR wspiera sprzedaż? Głos Klienta, Renata Perycz, HR & Int Com managerem w TOTAL Polska. Mamy w firmie zespół bardzo doświadczonych handlowców, którzy dobrze znają się na sprzedaży. Szukaliśmy dla nich takiej formy rozwoju, która będzie nieszablonowym podejściem, innym niż tradycyjne szkolenie. Cele, które sobie postawiliśmy, to analiza indywidualnego stylu sprzedaży każdego z nich oraz wzrost motywacji do dalszego podnoszenia kompetencji sprzedażowych.Zdecydowaliśmy się na program indywidualnej ścieżki rozwoju sprzedawcy. W ramach tego projektu każdy z handlowców dowiedział się, jak jego styl sprzedaży wygląda oczami zewnętrznego eksperta. Rolę coachów w tym projekcie pełnią konsultanci z bardzo dużym doświadczeniem sprzedażowym, którzy cały czas aktywnie sprzedają. To jeden z powodów, dla których udało się zaangażować naszych sprzedawców. Widzą wartość w tym, że ktoś z zewnątrz powie im o tym, co dobrze działa w ich relacjach z klientami, a gdzie tkwi niewykorzystany potencjał sprzedażowy.Sprawna realizacja projektu przebiega dzięki stałej współpracy na linii HR – menedżerowie sprzedaży – firma zewnętrzna. Naszą rolą, jako HR w tym projekcie, było wybranie odpowiedniego dostawcy, a następnie opracowanie z nim koncepcji projektu. Po rozpoczęciu projektu dbamy o to, żeby projekt miał odpowiednie tempo i jakość. Ważne jest też, żebyśmy byli na tyle blisko projektu, aby móc podejmować szybkie i trafne decyzje w sytuacjach niestandardowych.Jako „dźwignię” w tym projekcie postrzegamy menedżerów, ponieważ to oni będą później pracowali z nowymi nawykami swoich ludzi. Dlatego dział HR dba o to, żeby byli oni zaangażowani w projekt, a w pewnym momencie przejęli rolę coachów sprzedaży.
