Rotacja w zespole sprzedaży to naturalne zjawisko. Chcesz, by wynikała ona przede wszystkim z Twoich świadomych decyzji i pozostawała na niskim poziomie? Najpierw, jako szef – zwolnij tempo. Jeśli będziesz bezustannie pędził, a Twoi ludzie nie będą mieli czasu „załadować taczek”, szybko stracisz najlepszych. Jeśli czasem przyhamujesz, będziesz potrafić utrzymać handlowców.
Spis treści
- Rotacja w zespole sprzedaży – najczęstsze przyczyny
- Z czego wynika rotacja w dziale sprzedaży?
- Pierwsza przyczyna to zamknięcie w roli
- Brak poczucia sprawiedliwości
- Brak poczucia sensu
- Brak ścieżek rozwoju alternatywnych dla awansu
Rotacja w zespole sprzedaży – najczęstsze przyczyny
- zamknięcie w roli
- brak szans na zmiany i rozwój
- brak poczucia sprawiedliwości
- utrata sensu swojej pracy.
Jak przeciwdziałać zjawisku rotacji w dziale sprzedaży? Poznaj dokładnie 4 przyczyny.
Z czego wynika rotacja w dziale sprzedaży?
Pierwsza przyczyna to zamknięcie w roli
Twój najlepszy sprzedawca zgłasza, że chciałby zmienić stanowisko: chciałby zająć się rozwojem produktu lub prowadzić szkolenia. Jesteś przerażony, bo przecież powinien sprzedawać prawda? Zatem odmawiasz, zalecając koncentrację na sprzedawaniu. Ten błąd jest tak częsty, że aż trudno uwierzyć, że wciąż szefowie sprzedaży go popełniają.
Przykład.
Tomek był od trzech lat KAM-em w firmie doradczej. Szło mu świetnie, jednak zaczął odczuwać wypalenie i chciał doświadczyć jak to jest dostarczać produkty, które z takim zapałem sprzedawał. Jednak szefowie sprzedaży byli nieugięci i postawili warunek „albo sprzedajesz, albo realizujesz projekty”. Nie chcieli, by ich najlepszy sprzedawca się rozpraszał. Tomek dokończył sezon, by otrzymać premię za sprzedanie dwóch wielkich projektów, a następnie odszedł. Rok później był już wziętym konsultantem wewnętrznym w międzynarodowej korporacji. Prowadzi z sukcesem warsztaty w Singapurze, Dubaju i Londynie. Przez kolejnych 6 lat nikt nie pobił rekordu sprzedaży Tomka. Firma straciła najlepszego sprzedawcę oraz międzynarodowej klasy konsultanta, któremu nie dała szansy.
A przecież wystarczyło uzgodnić ścieżkę rozwoju w kierunku bycia konsultantem. Sprzedaż, dla kogoś, kto jest dobry, jest naturalna. Gdy pracownik poczuje się wolny i doceniony, że może rozwijać się w innych obszarach, wyniki sprzedaży pozostaną wysokie, bo wzrośnie zaangażowanie. W najgorszym przypadku zyskasz dobrego konsultanta, ale przynajmniej wiedza pracownika nie odpłynie z firmy.
Brak poczucia sprawiedliwości
Jak często zmieniasz system motywacyjny w sprzedaży? Ile gwiazdek i wyjątków ma obecny regulamin przyznawania prowizji? Czy wszystkie elementy są zależne od handlowca? – jeśli obserwujesz u siebie w zespole zwiększoną rotację, to prawdopodobnie w odpowiedzi na te pytania znajdziesz jej przyczynę. Handlowcy rezygnują z pracy, gdy dotychczasowy system wynagradzania zmieniany jest na bardziej skomplikowany. Dobrzy sprzedawcy często chcą, by wysokość premii była uzależniona tylko od ich własnych działań, a nie od reszty zespołu, czy np. marży na projekcie, za którą odpowiada dział logistyki.
Przykład.
Marek funkcjonował dobrze w zespole handlowym średniej wielkości operatora logistycznego. Łatwo przewidywał jakiej premii spodziewać się na koniec każdego kwartału. Wiedział, co działa, a co nie w tym biznesie na swoim terenie. Kilka miesięcy po tym jak międzynarodowy koncern przejął ich firmę, Marek „rzucił papierami”. Miał dość patrzenia jak jego młodsi, bardziej koniunkturalni koledzy sztucznie zwiększają liczbę spotkań i wysłanych ofert. Byle tylko załapać się na nowe wskaźniki BSC. Ktoś w centrali uznał, że będą to dobre mierniki pracy handlowca. Marek miał dość tej „szopki” i udowadniania, że na tym rynku procesy sprzedażowe są długie, ale zaangażowanie w relacje z klientami klasy A przynosi długofalowe efekty. Gdy na kolejnym kwartalnym zebraniu zamiast odebrać premię, musiał się tłumaczyć z niewielkiej liczby wysłanych ofert, powiedział dość.
Handlowcy to stanowiska najczęściej porównywane do zawodników sportowych. A tam kluczowe są jasne reguły gry. Jeśli już musisz zmieniać – konsultuj zmiany z zespołem, pokazuj i wyjaśniaj przyczyny zmian. Jeśli mają one sens, zespół je zaakceptuje, jeśli jednak wspólnie odkryjecie, że są błędne, będzie szansa by je zmodyfikować.
Brak poczucia sensu
Jeśli Twoja firma każe sprzedawać papierosy w przyszkolnych sklepikach, prawdopodobnie masz niewielkie szanse, przekonać swoich handlowców, że ich praca jest misyjna. Jednak na szczęście zakładamy, że Twój biznes autentycznie pomaga swoim klientom. Sęk w tym, że to co oczywiste dla założycieli, zarządu i dla Ciebie może zbyt rzadko być słyszane przez sprzedawców.
Przykład.
Andrzej objął dział sprzedaży w chwili dużej zmiany – większość handlowców to do nie dawna pracownicy biura obsługi nienawykli do sprzedaży. Jedni składali wnioski o przeniesienie do innych działów, inni po prostu rezygnowali nie realizując targetów. Fundamentalna zmiana nastąpiła, gdy Andrzej usiadł z nimi do krótkiej, ale szczerej rozmowy. „Czy to co sprzedajemy pomaga naszym klientom, czy im szkodzi? Czy nasza propozycja wartości jest konkurencyjna, czy też u innych dostaną lepszy produkt za mniejszą cenę? Czy Klient, który się do nas zgłasza, chce kupić?” Refleksja jaką wzbudził pozwoliła większości z nich porzucić kompleks „wciskacza”. Dała możliwość zobaczyć się w roli profesjonalnego doradcy, pomagającemu klientowi dokonać właściwego sposobu zaspokojenia swojej potrzeby.
Jeśli jesteś zaangażowanym szefem, prawdopodobnie rozumiesz i podzielasz misję swoje firmy, a przynajmniej widzisz sens w oferowanych przez Twój dział produktach. W codziennym zabieganiu, pracownicy mogą coraz bardziej skupiać się na przyziemnych wyzwaniach i tracić ten sens z oczu. Przypominaj im, słuchajcie razem feedbacku od zadowolonych Klientów, pokazuj, że na tle konkurencji Wasza oferta skuteczniej zaspokaja potrzeby odbiorców.
Brak ścieżek rozwoju alternatywnych dla awansu
Słynne powiedzenie mówi, że jak chcesz stracić dobrego sprzedawcę, to awansuj go na menedżera sprzedaży. Sęk w tym, że jeśli go nie awansujesz, to przed sprzedawcą pozostają niewielkie możliwości rozwoju i awansu statusowego. Handlowcy lubią mówić, że najważniejsze, by rosła pensja i prowizja, jednak… Wraz z upływem lat wielu z nich czuje potrzebę wzrostu znaczenia w firmie, innego komfortu pracy, czy zwykłego „płodozmianu”. Jednak w typowym zespole jedyna szansa to awans na KAM-a, kolejne to już stanowiska menedżerskie.
Przykład.
Ania byłam niezłym handlowcem, jednak od kilku miesięcy spadała jej motywacja, nie wyrabiała się z pracą, była nieskuteczna. Gdy poprosiła szefa o dodatkowe obowiązki, myślał, że się przesłyszał. Jednak w trakcie rozmowy Paweł dostrzegł sens w tym pomyśle. Otóż Ania ukończyła kierunek finanse i zaproponowała, że zajmie się controlingiem w firmie, analizując w szczególności modele wyceny produktów. Uzgodnili, że będzie poświęcać na to jeden cały dzień w tygodniu. Już po dwóch miesiącach pracy Ania wskazała na kilka błędnych założeń w dotychczasowej polityce wyceny. Zaproponowała usprawnienia, które w perspektywie pół roku przełożyły się na znaczny zysk.
Co więcej, mając jedynie cztery dni w tygodniu na sprzedaż, ale za to nową energię i poczucie kompetencji Ania była skuteczniejsza niż przed zmianą. Jak to możliwe? Ten jeden dzień spędzony samotnie w świecie cyferek, pozwalał Ani zregenerować siły potrzebne w kontaktach interpersonalnych. Wiedząc, że ma tylko cztery dni precyzyjnie umawiała się z klientami, a Ci doceniali zaangażowanie i energię. Dodatkowym plusem stała się umiejętność błyskawicznej wyceny usług i pokazania klientowi korzyści z takiego, a nie innego modelu finansowania.
Warto szukać alternatywy, obszarów, w których doświadczony handlowiec oferowałby wartość dodaną uzasadniającą zmianę warunków pracy, bez obciążania obowiązkami menadżera. Jeśli prowadzisz sprzedaż doradczą, może występować w roli eksperta, wspierającego mniej doświadczonych lub szkoląc i edukując klientów. Być może wzięcie odpowiedzialności za projekt będzie tym, czego potrzebuje, by poczuć, że nie stoi w miejscu.
Dowiedz się więcej o programie talentowym. Zobacz również poniżej film o 4 typach kariery i jeszcze lepiej radź sobie z negatywnym zjawiskiem rotacja w zespole sprzedaży:
Poznaj 6 sposobów na utrzymanie wartościowych ludzi w zespole!