Grywalizacja sprzedaży – recepta na sukces czy ślepa uliczka?

Krzysztof Filarski, Arkadiusz SiechowiczArtykuł ukazał się w Nowa Sprzedaż, 12.06.2017

Jest kilka subtelnych pozafinansowych czynników, które motywują „rasowych” sprzedawców do sprzedaży. Lubią oni wyzwania i współzawodnictwo. Cenią sobie autonomię i samodzielnie stawiają ambitne cele. Czują, że mają sprawy w swoich rękach. Lubią kontakt z ludźmi i od porażki do porażki zmierzają do sukcesu. Ale czy sprzedaż ich pasjonuje tak, jak jednego z moich zaprzyjaźnionych handlowców, który twierdzi, że „sprzedaż jest najciekawszą rzeczą, którą można robić w ubraniu”?

Mówiąc PASJA wielu z nas pomyśli: SPORT! I trafnych metafor porównujących te dwa światy (sprzedaży i sportu) jest wiele. Każdy z nas ma w głowie obrazki z wyszukiwarki internetowej: grupa handlowców w garniturach na bieżni. Jednak jest jeszcze jeden obszar, który miliony ludzi wciąga i pasjonuje tak, jak sport: gry online!  Każdy z nas ma w głowie obraz zaangażowanych graczy przed monitorem komputera lub przed planszą, dla których czas się nie liczy, tak się wciągnęli w grę. Czemu tak jest? Bo gra łączy poczucie wpływu na to, co się dzieje, z dążeniem do mistrzostwa (stawanie się coraz lepszym). Gracz przebywa w tzw. game zone, czyli strefie, w której poziom trudności zadań rośnie wraz z poziomem umiejętności. Mechanizmy ze świata gier można przenieść do biznesu, by skutkowały podobnym zaangażowaniem wśród pracowników. Ale czy zadziałają na sprzedawców?

Share Button

Zanim zaczniemy: gra czy grywalizacja?

O ile grywalizacja to zastosowanie mechaniki gier w nie-growym świecie (na przykład w firmowym CRM-ie, procesie onboardingu młodych handlowców, nauce języków czy… segregacji śmieci), o tyle GRA to zamknięty świat (najczęściej z fabułą, choć niekoniecznie, np. szachy nie mają fabuły). Do GRY się wchodzi i w zależności od tego, jak szybko i jak dobrze opanujesz jej reguły, tak dobry (lub zły) osiągniesz wynik. GRY SZKOLENIOWE są świetnym przykładem nowoczesnej edukacji między innymi na warsztatach sprzedażowych. Jednak po zakończeniu gry trener mówi: „OK, doświadczyliście, jak budować lejek sprzedaży. Wyciągnijcie wnioski i czyńcie podobnie w pracy, już jutro”. Gra się kończy. Grywalizacja może być na stale wpisana w pracę i rozwój.

Share Button

Grywalizacja jak sól.

Nie można w firmie mieć lub nie mieć grywalizacji. Można mieć zgrywalizowany jakiś proces. W tym sensie jest ona jak sól, którą dodajesz do potrawy, by wydobyć z niej jej smak, a rzadko kiedy jesz ją samą. Czyli co można grywalizować, aby skorzystać z zaangażowania, które ze sobą niesie grywalizacja? Poszukaj obszarów w Twojej firmie, w których dzięki grywalizacji wzrośnie zaangażowanie pracowników.

Share Button

EMPLOYER BRANDING: na początku jest marka firmy.

Jak grywalizacja może pomóc przebić się do świadomości potencjalnego pracownika wraz z interesującym przekazem „jesteśmy atrakcyjną, godną uwagi, nowatorską firmą i warto do nas dołączyć?”. Ciekawym rozwiązaniem jest grywalizacja procesu nabywania wiedzy o firmie i jej produktach lub specjalistycznej wiedzy branżowej.

Share Button

REKRUTACJA I ONBOARDING: a więc jesteś z nami! Gra toczy się dalej!

Sam proces rekrutacji może być formą łączenia światów employer brandingu i onboardingu. Zamiast wysyłania CV rzuć nam wyzwanie, kandydacie, a ostatnim poziomem gry jest rozmowa rekrutacyjna! Jeśli zdecydujesz się na tę samą fabułę (czyli świat, w którym ma miejsce Twoja grywalizacja), możesz kontynuować przygodę już wewnątrz firmy. Onboarding jest idealnym procesem, by go zgrywalizować. Jest liniowy (czyli określony w czasie, na przykład trzech miesięcy). W procesie wdrożenia zadania warto wykonywać jedno po drugim. Ważne jest także przejście każdego etapu (poznanie wszystkich produktów i procesów).

Share Button

OCENA KOMPETENCJI, SUKCESJA I AWANS WEWNĘTRZNY: a skoro już jesteś, to jak dobry jesteś?

Możesz „po prostu” iść dalej z grywalizacją wiedzy, którą zastosowałeś podczas onboardingu i wybrać najlepszą 10-tkę. Jednocześnie cele nie muszą być takie same. W okresie wprowadzania nowozatrudnionej osoby do pracy ważne jest, by każdy wygrał. Czyli, by każdy pracownik, którego zatrudniłeś, ukończył proces z możliwie jak najwyższym wynikiem. Natomiast proces oceny kompetencji pod sukcesję ma pomóc wyłonić właściwe osoby do awansu (niekoniecznie „w górę”, bo także w bok, na ścieżkę specjalistyczną).

Share Button

WIEDZA PRODUKTOWA: milion części samochodowych do zapamiętania!

Jeden z liderów na polskim rynku w branży sprzedaży części samochodowych wyliczył, że każdy doradca klienta powinien znać ponad… milion części samochodowych. W świecie wiedzy walczysz o uwagę, skupienie każdego pracownika. Jeśli pokroisz wiedzę produktową i procesową na małe, łatwo przyswajalne kawałki oraz uruchomisz kilka mechanizmów grywalizacyjnych (szczególnie pasek postępu i liderboard), masz dużo większą szansę, że wiedza będzie trawiona regularnie.

Share Button

AKADEMIE MANAGERA , PROGRAMY TALENTOWE – rozwój to przygoda!

Grywalizacja łączy świat online i offline. Jest dawno poszukiwanym Świętym Graalem utrzymującym zaangażowanie nie tylko w trakcie szkoleń, ale także pomiędzy nimi. Zjawisko „powrotu do rzeczywistości” po powrocie ze szkolenia oraz retencja wiedzy zjada efekty ze szkoleń często zanim mają szansę się pojawić. Grywalizacja, która uzupełnia nabytą wiedzę zwiększa szansę na zamianę umiejętności w nawyk.

Share Button

SPRZEDAŻ.

Najbardziej łakomy kąsek dla grywalizacji, jednak bądź ostrożny! Spotkasz się z licznymi rafami i mieliznami! Obszar grywalizacji i sprzedaży są niezwykle subtelne. Skuteczne wdrożenie mechanizmów ze świata gier do sprzedaży to połączenie 5 obszarów wiedzy. Prezentuje je ilustracja 1.

Share Button

Rafy i mielizny grywalizowania sprzedaży:

  1. Nadawanie punktów za zachowania, choć jest popularnym, to jednak nie jest jedynym narzędziem grywalizacyjnym. Rankingi, transparencja wyników, możliwość porównania swojej aktywności z innymi to niezwykle silne narzędzie.

Pamiętaj: czy grywalizując sprzedaż oraz działania jakościowe (marketingowe) jesteś w stanie przewidzieć i zaplanować, na ile transparentne mogą być te aktywności? Na ile mogą być widoczne?

  1. Nagradzanie jest jednym z najwrażliwszych elementów grywalizacji.

Pamiętaj: jeśli będziesz nagradzać efektywność sprzedażową, czy nie zdublujesz innego istniejącego sytemu prowizyjnego?

  1. FAIRNESS to jedno z kluczowych elementów w każdej grze.

Pamiętaj: z powodu braku integracji systemów mogą pojawić się opóźnienia w wyliczeniach (naliczeniu właściwego wyniku), co może skutkować odczuwaniem gry jako nieuczciwej. I nie jest to bynajmniej kwestia techniczna, o którą jesteś w stanie zadbać, lecz ludzka. Równocześnie w tak wrażliwym temacie jak integracja danych sprzedażowych i jakościowych możesz być posądzony o manipulację zachowaniami pracownika (i narazić się na czarny PR).

  1. Czasochłonność z punktu widzenia użytkownika.

Pamiętaj: Znając obciążenie pracą handlowca i jego menedżera wiesz, że każde powtarzanie tych samych czynności (na przykład sprawdzanie tych samych aktywności sprzedażowych i jakościowych w dwóch miejscach) będzie potraktowane jako marnotrawstwo czasu. W konsekwencji handlowiec szybko odrzuci to, które nie będzie obowiązkowe.

Share Button

A może tylko wiedza produktowa razem z grywalizacją wyników sprzedaży?

W przypadku edukacji (wiedza produktowa, znajomość standardów) nie ma powyższych ryzyk. Doradca poznaje jeszcze lepiej to, co sprzedaje, dzięki tej wiedzy wzrasta jego skuteczność. Sprzedawca niejako sam sobie daje nagrodę w formie wyższej prowizji, dzięki własnej edukacji. Model grywalizacji rozwojowej mądrze zintegrowanej z wynikami sprzedażowymi może dać Twojej firmie więcej korzyści! Handlowcy będą czuli się pewniej w kontakcie z klientami, mając wiedzę produktową. Wyzwaniem jest poszukanie zachowania sprzedażowego, które połączysz z platformą grywalizacyjną, omijając wyżej opisane rafy i mielizny.

Share Button

Dobrze wdrożona grywalizacja będzie się opłacać!

Uważamy, że grywalizacja będzie wspierać firmy w procesie sprzedażowym. Jesteśmy tego pewni, gdyż sprzedawcy to urodzeni gracze. Na początku artykułu wymieniliśmy elementy opisujące rasowych sprzedawców: lubią wyzwania i współzawodnictwo, cenią sobie autonomię i samodzielnie stawiają ambitne cele, czują, że mają sprawy w swoich rękach, lubią kontakt z ludźmi i od porażki do porażki zmierzają do sukcesu. Tak właściwie to opisaliśmy cechy dobrze skonstruowanej gry. A więc gramy?

Share Button