cars

Projekt Drive zdobywcą nagrody Learning Technologies Awards 2018 w Londynie.

WYZWANIA

Firma motoryzacyjna jest zawsze wyzwaniem. Jeden samochód ma około 30 000 podzespołów. Istnieją także różne modele samochodów i każdy z nich potrzebuje różnych części. Rynek jest podzielony też na różnych dostawców, co sprawia, że oferta części zamiennych jest bardzo bogata. Struktura firmy Klienta jest rozproszona, a więc przekazanie tak rozległej wiedzy, do dużej ilosci pracowników – w tak krótkim czasie było wyzwaniem. Właścicielem każdego oddziału jest prywatny przedsiębiorca (system franczyzowy). Musi widzieć sens, a także uzasadnienie biznesowe tego typu działania. Aby skutecznie odpowiedzieć na potrzeby 250 menedżerów i 2000 pracowników, stworzyliśmy Autostradę Rozwoju – Route 66.

PODJĘTE DZIAŁANIA

2000 doradców Klienta i handlowców InterCars. 2 lata intensywnego rozwoju oraz podróży po legendarnej Route 66. Gra kompetencyjna on-line, zgrywalizowana platforma, kontent edukacyjny – e-booki, testy, filmy, quizy, dedykowane ścieżki rozwoju, zapisy na szkolenia
on-line oraz szkolenia zgodne ze ścieżką wynikającą z gry. Wiedza twarda, którą współtworzyliśmy z Klientem. Jedna nagroda – Zwycięzca HR INNOVATOR 2016. Jeden partner doradczo – szkoleniowy – Westhill Consulting.

Route 66, jedna z najsłynniejszych dróg na świecie, ciągnie się od wschodniego do zachodniego wybrzeża Stanów Zjednoczonych. Na Route 66 czeka was roczna przygoda z nauką w klasie, edukacją mobilną i online.
Każdy sprzedawca powinien znać 1 000 000 produktów. Pewnie wyobrażacie sobie, jak złożone są współczesne samochody. Dodajmy do tego jeszcze procesy wewnętrzne, promocje i wydarzenia specjalne. Dlatego właśnie wdrożenie nowego pracownika trwa w przybliżeniu ponad rok. Wasza pensja zależy od wyników sprzedaży, a żeby realizować cele sprzedażowe, poza wiedzą na temat produktów musicie posiadać również odpowiednie umiejętności.

Program jest podzielony na osiem etapów – odpowiada to liczbie stanów, przez które biegnie Route 66. Zaczynamy od Illinois. W każdym stanie znajduje się miasto, po którym porusza się uczestnik.
Na początku projektu każdy gracz mógł zamówic sobie od nas fizyczną Amerykańską metalową tablicę rejestracyjną z numerem, logiem projektu oraz adresem strony internetowej. Miała ona na celu zachęcić do wzięcia udziału w projekcie i była nowatorską formą zaproszenia na naszą stronę internetową. Po zalogowaniu się uczestnicy otrzymali informacje na temat tego, jak stworzyć konto i dołączyć do programu grywalizacji.  

STATYSTYKI

Platforma grywalizacyjna pozwala śledzić niemal każdy ruch uczestnika. Dzięki temu wiemy, że:
Największa aktywność ma miejsce rano, przed pojawieniem się pierwszych klientów.
57% spośród 2000 uczestników ukończyło wszystkie zadania.
80% użytkowników aktywnie korzysta z platformy – odwiedza ją w weekend co najmniej raz.
Użytkownik średnio spędza na platformie 8 minut.
Ukończono ponad 15 milionów zadań edukacyjnych.

Statystyki platformy grywalizacyjnej:
– W ciągu 7 dni od rozpoczęcia działań komunikacyjnych prawie 800 osób z własnej woli zapisało się do klubu.

– W pierwszym tygodniu od uruchomienia platformy grupa menedżerów ukończyła ponad 1500 zadań on-line (filmy, e-booki, artykuły, myślenie wizualne); po czterech tygodniach liczba ta wzrosła do 5000.

– W ciągu pierwszego tygodnia 800 pracowników zaangażowało się w grę on-line, z własnej woli.

– System w grze stworzył osobistą ścieżkę rozwoju dla każdego gracza – kombinację 3 zalecanych sesji treningowych i 3 opcjonalnych (które różniły się zależnie od wyniku gry).

– Przygotowaliśmy dla uczestników ponad 300 porcji wiedzy, które można znaleźć w budynkach przy Autostradzie Rozwoju.

– Przez 2 tygodnie uczestnicy grali i rywalizowali w strukturze rozproszonej (cała Polska) pod względem wiedzy i aktywności. Każdego dnia mieliśmy ok. 200 aktywnych uczestników. Biorąc pod uwagę, jak bardzo czasochłonna potrafi być praca menedżerów i sprzedawców, jest to wyśmienity wynik. Wykonując zadania, uczestnicy uzbierali ponad 180 tysięcy punktów – „kilometry wiedzy” – i napełnili baki ponad 110 tysiącami litrów paliwa!

– Zaangażowani uczestnicy platformy DRIVE osiągnęli 20 % większą marżę na sprzedaży wybranego produktu w 2016 r., w porównaniu do uczestników z aktywnością poniżej 50% na platformie.

– Marża aktywnych uczestników wynosiła o 80 690 PLN więcej na wybranym produkcie w stosunku do pracowników mało lub wcale niezaangażowanych na platformie DRIVE.

– W regionach, gdzie uczestnicy realizują ponad 50% zadań na platformie DRIVE odnotowaliśmy wzrost ilości podpisanych umów średnio o 13. To ponad 2 krotny wzrost w porównaniu do regionów, gdzie realizacja zadań jest poniżej 50%.

– W 2016r. uczestnicy DRIVE podpisali o 318 umów więcej na nowe usługi niż w roku poprzednim. To wzrost o 174%!

– 46 234 344 PLN – o tyle wzrosła sprzedaż netto najlepszych na platformie DRIVE. To o 29 620 100 PLN więcej niż Ci, którzy nie podjęli działań.

– Marża pracowników, którzy realizują wszystkie zadania na platformie DRIVE, jest prawie 3 razy większa niż tych, którzy nie podejmują działań na Klientach z podpisaną umową handlową.

– Marża na produktach serwisowych jest o 174% większa u Przedstawicieli Handlowych, którzy regularnie uczą się na platformie DRIVE.

– 238 685,68 PLN zysku – tyle wynosi dzienna różnica pomiędzy najbardziej aktywnymi sprzedawcami na DRIVE i tymi, którzy nie zaczęli.

– Każdy Przedstawiciel Handlowy, który ma wynik na platformie DRIVE powyżej 90% realizacji zadań, średnio osiągnął prawie 5 razy większą marżę na produktach serwisowych od tego, który na platformie jeszcze nie był.

– Prawie 1 000 zł więcej – tyle średnio otrzymał bonusu każdy aktywny na platformie DRIVE sprzedawca i przedstawiciel, za realizację umowy handlowej.

„Wśród uczestników mamy mniej więcej 350 przedstawicieli handlowych. Około 200 nigdy nie sprzedało żadnego z naszych produktów. Teraz widzimy, że aż 33% z nich zaczęło sprzedawać nasze produkty i jest bardzo aktywne na platformie. Ukończyli wszystkie zadania. Jeżeli ktoś zapyta, czy takie projekty się opłacają, z całą pewnością odpowiem, że tak. Dzięki platformie grywalizacyjnej dostęp do wielu rodzajów statystyk aktywności jest bardzo prosty”.

Radosław Sujka, Menedżer ds. Szkoleń w Inter Cars S.A.

Share Button