Jakie były wyzwania i potrzeby Klienta Canpol Babies?
Canpol miał potrzebę rozwoju umiejętności interpersonalnych w zakresie budowania długofalowych relacji i wzrostu sprzedaży dla Key Account Managerów. Konsultanci Westhill pracowali indywidualnie z każdym z KAMów nad planowaniem i realizacją wyznaczonego celu rozwojowego.
Zobacz film Mariusza Siechowicza rozwijający ten temat:
KAM-owie mocno różnili się pod względem doświadczenia i również pod względem kompetencji. Dlatego w projekcie Rozwój sprzedawców w Canpol Babies chcieliśmy określić indywidualny cel w budowaniu długofalowych relacji z dystrybutorami i doprowadzić do wzrostu sprzedaży.
Dodatkowo z rozmów z KAM-ami wyniknęła spójna potrzeba wzmocnienia kompetencji z zakresu negocjacji oraz autoprezentacji i efektywnego prowadzenia spotkań.
Dzięki coachingowym metodom pracy, każdy z uczestników sam miał wypracować realizację tego celu. Zaplanowane działania miał następnie przedstawić na wspólnym warsztacie. To swego rodzaju wspólna deklaracja całego zespołu i prezentacja pracy przed Dyrektor Handlową. Całość warsztatu była poprowadzona w duchu Team Buildingowym.
Realizacja projektu Rozwój sprzedawców w Canpol Babies
Projekt realizowaliśmy wg schematu:
Talent Reflect: Silną stroną tego narzędzia jest solidna koncepcja. Instytut Gallupa, który zapoczątkował nurt badań psychologii pozytywnej opracował koncepcję silnych stron.
Narzędzie TalentReflect™ opiera się na samoocenie i na ocenie 5 innych osób, które dobrze znają uczestnika badania.
Test generuje 5 dominujących silnych stron uczestnika oraz dodatkowo porównuje (na podobnej zasadzie, jak ocena 360°) jego wyniki z tym, jak postrzegają badanego inne osoby.
Kliknij i poczytaj więcej o tym narzędziu
PROGRAM SZKOLENIA „Zarządzanie sobą” i „Ja w zmianie” został przygotowany z myślą zarówno o Key Account Managerach zajmujących się sprzedażą eksportową oraz odpowiedzialnych za Klientów sieciowych. Przed tym szkoleniem, każdy z uczestników zrealizował badanie TalentReflect.
Cel tego etapu:
- Rozwój kompetencji, które są kluczowe w procesie sprzedaży i budowania długotrwałych relacji biznesowych.
- Zrozumienie moich osobistych przyczyn oporu przed zmianą.
Szkolenie opierało się także o pracę z raportami TalentReflect uczestników.
Punkty omawiane na części dotyczącej zmiany:
- Zmienne otoczenie… Przykłady firm, które zdążyły się zmienić i takie, które nie zmieniły się na czas…
- Krzywa zmiany, czyli co jeszcze oprócz ciężkiej pracy możemy zrobić? Efekt żaby. Przykłady z polskiej gospodarki.
- Koncepcja RED OCEAN i BLUE OCEAN
- Aspekt ludzki zmiany – nastroje i obawy.
- Przyczyny oporu przed zmianą (7 głównych przyczyn)
- Czym jest filozofia proaktywności? Koncepcja S. Coveya, krąg wpływu i zainteresowań, język proaktywny i reaktywny.
Pozostałe działania
SPOTKANIA INDYWIDUALNE
Od tej części, projekt dotyczył tylko KAM Exportowych.
Kolejnego dnia po warsztacie, każdy z Key Account Managerów został zaproszony na indywidualną sesję. Spotkanie miało na celu wygenerowanie listy celów indywidualnych długoterminowych i obszarów do rozwoju w zakresie utrzymywania relacji z Dystrybutorami.
PRZEDSTAWIENIE ZATWIERDZENIE CELÓW INDYWIDUALNYCH
Na etapie przedstawienia i zatwierdzenia celów indywidualnych, konsultant Westhill spotkał się z Dyrektor Handlową i zatwierdził ostatecznie cele indywidualne, które określili dla siebie Key Account Managerowie. Wspólnie ustalili także kierunki rozwoju dla poszczególnych osób.
COACHING INDYWIDUALNY
Ponownie spotkaliśmy się z każdym Key Account Managerem indywidualnie na 2 godzinną sesję coachingową. Podczas tego spotkania m.in.:
- Opracowaliśmy dokładny plan działania z przypisanymi odpowiedzialnościami, zakresem czynności w poszczególnych działaniach oraz niezbędnymi zasobami.
- Przepisaliśmy sztywne daty do poszczególnych działań wraz z zachowaniem odpowiednich odstępów pomiędzy kolejnymi działaniami.
Spotkania były prowadzone zgodnie z modelem rozmowy coachingowej GROW.
MANIFEST SPRZEDAŻOWY
Celem było, aby Key Account Managerowe dzielili się przy każdej okazji z innymi swoimi celami i opowiadali o tym, nad czym aktualnie pracują. Autoreklama celów biznesowych pozwoliła powiększyć listę świadków, wobec której czuli się zobowiązani do działania. Jednocześnie stali się źródłem inspiracji dla innych.
Zorganizowaliśmy także spotkanie wszystkich uczestników i Dyrektor Handlowej, co było głośną deklaracją założonych celów. Na spotkaniu każdy Key Account Manager zaprezentował jakie ma cele indywidualne oraz przedstawił cały plan realizacji celów.
Całość została poprowadzona w duchu TeamBuildingowym.